Myyjän oltava asiakkaan asialla

Seinäjoen Hankkijalla asiantuntijamyyjänä toimiva Matti Jaatinen pyrkii menemään asiakkaan asemaan kaupanteossa. Jaatisen ehdoton tavoite on, että viljelijä saa maksimaalisen hyödyn ostamistaan tuotantopanoksista. Tämän vuoksi hän tarjoaa kalkkiakin aktiivisesti, koska hyvin kalkittu pelto on hyvän ja laadukkaan sadon perusedellytys.

Kalkitusta seuraavat Nordkalkin aluepäällikkö Mika Erkkilä (oik.), Hankkijan asiantuntijamyyjä Matti Jaatinen ja maanviljelijä Jussi Kangas poikansa Iisakin kanssa odottelivat, kun urakoitsija Vesa Paavola sai levityskärrynsä täyteen. Kankaan pellolle levitettiin vähän reilummin Vimpelin Mg-kalkkia.

Lapualainen broilerintuottaja Jussi Kangas ja Matti Jaatinen odottelivat rauhassa, kun urakoitsija Vesa Paavola levitti Nordkalkin Vimpelin Mg-kalkkia Kankaan kahdeksan hehtaarin lohkolle Lapuan Hahtomaassa. Annos oli vähän normaalia tujumpi, yli kymmenen tonnia hehtaarille.

Kangas oli valmiina starttaamaan heti Paavolan jälkeen pellolle levittämään kananlantaa, sen jälkeen kylvömuokkaamaan sen ja kylvämään ohralle. Broileritilan pääviljana on vehnä, mutta pellon parannustyöt nipistivät kasvuajan paremmin ohralle sopivaksi.

- Tätä lohkoa on perusparannettu syksystä alkaen eli salaojitettu, kaivettu kiviä kaivinkoneella ja täytetty laskuoja, jolloin pintaan on noussut myös hapanta raakamaata. Sen vuoksi tähän tarvittiin nyt reilu annos kalkkia, että päästään kerralla matkaan. Siihen Vimpelin Mg on aina varma ratkaisu, hän perustelee.

Matti Jaatisen mukaan tällaiset, nyt kalkituksen yhteen saattamat viljelijän ja myyjän tapaamiset kasvotusten ovat tärkeitä ja mieluisia kohtaamisia. Kauppaa tehdään nykyisin yhä enemmän puhelimitse ja sähköpostin välityksellä.

- Tilakoko kasvaa ja maatalousyrittäjät ovat entistä kiireisempiä, joten kauppaa ehditään tekemään vähemmän kasvotusten, hän sanoo. 

Asiantuntijamyyjänä Jaatisen myyntisalkku on kattava, sillä siellä ovat käytännössä kaikki maatalouden tuotantotarvikkeet rehuja lukuun ottamatta. Hän pitää tätä roolitusta sopivan vaativana, mutta itselleen motivoivana. Näin hän saa keskittyä täysillä tuotantopanoksiin ja samalla kehittää niissä omaa osaamistaan.

Kalkitusurakoitsija Vesa Paavola levitti kalkkia Jussi Kankaan pellolle, jolle on tehty viime syksystä lähtien huomattavia perusparannuksia. Niiden seurauksena pintaan on noussut myös raakamaata, joten lohko tarvitsi kalkkia normaalia enemmän.

Kalkituksen merkitys korostetusti aina esillä

Myyntityössä uusien asiakkaiden kanssa, ja varsinkin puhelimitse, on Jaatisen mukaan myytävä ensin itsensä, sitten vasta tuote. Tärkeää on osata mennä asiakkaan asemaan eikä lähteä myymään tälle mitään turhaa.

- Yleensähän meitä kauppiaita syytetään siitä, että myymme kaiken maan ja taivaan väliltä. Itse haluan herättää luottamusta ja näen viljelijäasiakkaan henkilönä, jonka kanssa pyrimme yhdessä kehittämään hänen tilaansa ja nostamaan sen satotasoja kustannustehokkaasti, hän sanoo.

Kalkin myynti perustuu Jaatisella aktiiviseen tarjontaan. Hän ei kauppaa kalkkia pelkästään suullisesti vaan viestittää asiakkailleen kalkituksesta sähköpostilla ja pitää kalkkia esillä myös facebookissa.

- Tavattaessa tai soittaessa kysyn myös, onko kalkitustarvetta. Pyrin näin tuomaan esille kalkitukseen merkityksen ja edut korostaen, ettei siitä kannata säästää, hän painottaa
Jaatisen toimialueella Seinäjoella ja sen lähiympäristössä on lähtökohtaisestikin helppo myydä kalkkia. Lapua nousee vielä yksittäisenä paikkakuntana korostetusti esiin.

- Tällä alueella kalkitaan ahkerasti ja pH:t ovat korkealla tasolla. Ongelmana ovat lyhytkestoiset vuokrasopimukset pelloista, joissa olisi kalkitustarvetta. Muutaman vuoden vuokra-aika ei kuitenkaan houkuttele kaikkia panostamaan niihin.


Kalkin logistinen ketju Vimpelistä pellolle Lapualle toimii nopeasti ja tehokkaasti.

Lapualaisella kalkitusurakoitsijalla Vesa Paavolalla on yhtä pitkä ura kuin Suomella on EU-jäsenyysvuosia.

Kalkitus tukee lannoitusta ja varmistaa kunnon sadon

Jussi Kangas kalkitsee peltojaan joka vuosi sen mukaan, missä maanäytteiden mukaan on tarvetta. Kun viljelyyn on tullut uusia peltoja oston ja vuokrauksen kautta, niissä on käytännössä aina kalkitustarvetta. Hän keskittääkin kalkituksensa pääosin niille.

- Mitä alhaisempi pH, sitä suuremman hyödyn kalkituksesta saa. Kun sen nousu tasaantuu ja päätyy pH 6,5:een, silloin hyöty ei ole enää niin suuri. Tilan perusmailla kalkitus onkin enemmän ylläpitokalkitusta, hän sanoo.

- Lähden kalkituksessa aina siitä, että se tukee lannoitusta. Kun pH on kunnossa, samalla lannoitemäärällä saadaan parempi hyöty suurempana satona.

Kankaan broileritilalla on noin 105 000 kasvatuspaikkaa. Broileritilan tärkein viljelykasvi on vehnä, jota viljellään broilereiden rehuksi keskimäärin puolella koko viljelypinta-alasta. Tänä vuonna vehnäalaa sai hieman vähentää, sillä viimevuotista satoa jäi hyvin varastoon. Lisäksi viljelyssä on ohraa, ja osa viljasta menee myyntiin.

Broilereiden päärehuna on täysrehu ja vehnän osuus kaikesta rehusta on noin viidennes. Broilereiden ruokinnassa vehnässä on oltava valkuaista, mutta vain tiettyyn rajaan asti eli Kankaan mukaan valkuaispitoisuudeltaan noin 14 prosenttiin.

- Valkuaispitoisuuden nostamisessa typellä tätä korkeammaksi ei ole enää vastaavaa hyötyä, hän korostaa.

Oma tuntuma peltoon ja kasvustoon tärkeä

Kalkitulle ohralohkolle levitettiin kananlantaa kolme tonnia hehtaarille ja lannoitteena kylvön yhteydessä 50 kiloa typpeä. Kasvukauden aikana katsotaan, paljonko on tarvetta vielä jakaa lannoitusta. Vehnällä lannoituksen jakaminen ja lisälannoituksen ajaminen kasvustosensorilla on ollut käytössä jo useampana vuonna.

Tälle kaudelle tilalle on tulossa oma Amazonen pintalevitin, koska jaettu lannoitus lisääntyy. Pintalevittimessä voidaan hyödyntää satelliittikuvan pohjalta tehtyjä kasvustoindeksikarttoja.

Kangas vaihtelee lajikkeita kokeilemisen halusta ja kokemusten mukaan, ja nytkin on viljelyssä neljää eri lajiketta. Nyt kalkitulle lohkolle tulee Uljas-ohraa ja jo aiemmin tänä keväänä kylvetyllä lohkolla on Helmi-vehnää. Bjarne oli pitkään päälajike, mutta Helmi osoittautui viime vuonna hyvin satoisaksi.

Tilan peltotyöt tehdään kokonaan omin voimin ilman urakoitsijoita. Kankaan mukaan näin pysyy tuntuma peltoon ja kasvustoon, mikä korostuu erityisesti kasvinsuojelussa.

- Se on viimeisin, jonka antaisin pois. Ei millään muulla konstilla tule kierrettyä peltoja 20 metrin ajovälein useita kertoja kesässä. Siinä näkee ajoissa ongelmakohdat ja ehtii vielä vaikuttaa niihin. Näkeehän sen syksyllä puimurinhytistäkin, että jotain on tapahtunut, mutta silloin on jo myöhäistä, hän veistelee.